Estudio del mercado consumidor de carne de conejo para proyecto de instalación de planta faenadora y frigorífico para elaborar carne de conejo para exportación a europa
Publicado: 23 de octubre de 2007
Por: Daniel Ojeda, Univ. Tecnológica Nacional, Facultad Regional Buenos Aires, UTN-FRBA, Argentina
En la actualidad cada vez más gente consume carne de conejo en Argentina y en el mundo debido a las características saludables de la misma, una carne rica en proteínas, de bajo nivel de colesterol, sabrosa y que puede prepararse en muchas y diversas formas, hace a la carne de conejo una opción real y válida para incorporar a nuestra dieta alimenticia.
Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras, están en boga. El consumo de carne (ya sea bovina, ovina, porcina, etc.) es parte de la dieta básica por lo que el consumo de la misma pasa a ser un hecho cultural.
Un grave problema ocurrido en Europa cerró temporalmente el ingreso de carne de conejo proveniente de China, el mayor productor de la misma y que suministraba millones de toneladas por año, dejó un mercado insatisfecho y las puertas abiertas a productores de países que no podían competir con el líder. Si bien el mercado se ha abierto nuevamente a China, la mala imagen dejada por este problema sanitario de sus carnes dejó un recuerdo en las mentes consumidores que muy difícilmente se borrará en el corto y mediano plazo.
Por éstas razones que responden al gusto de la gente vemos la posibilidad de investigar las factibilidad de proyectar la instalación de una planta faenadora y un frigorífico de carne de conejo con el objetivo de exportar los cortes. Para ello hemos analizado el mercado productor, el mercado potencial de compra, y mediante herramientas de análisis estratégico (FODA, Fuerzas de Porter, etc.) hemos conocido detalles del sector industrial sin meternos en los aspectos técnicos, económico y financieros del mismo. Nos hemos apoyado en un sistema simple de evaluación que transforma la información cualitativa en cuantitativa para una mejor apreciación.
Análisis del Macroentorno
Hemos volcado los conocimientos y experiencias de empresarios y gente del sector industrial cunícola que contactamos por correo electrónico, por teléfono, y también con organizaciones del sector. Gente que evalúa día a día la situación coyuntural particular y que de acuerdo a estos datos e información hemos evaluado, valorizado y analizado los siguientes puntos.
Ellos no califican la actividad en términos absolutos o promedios, por que hay diferentes variables intermedias que se complementan con otras. Por lo que hemos considerado adecuado reflejar sus opiniones en base a 5 conceptos y a partir de estos valorizarlos cuantitativamente y volcados en la siguiente matriz:
Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras, están en boga. El consumo de carne (ya sea bovina, ovina, porcina, etc.) es parte de la dieta básica por lo que el consumo de la misma pasa a ser un hecho cultural.
Un grave problema ocurrido en Europa cerró temporalmente el ingreso de carne de conejo proveniente de China, el mayor productor de la misma y que suministraba millones de toneladas por año, dejó un mercado insatisfecho y las puertas abiertas a productores de países que no podían competir con el líder. Si bien el mercado se ha abierto nuevamente a China, la mala imagen dejada por este problema sanitario de sus carnes dejó un recuerdo en las mentes consumidores que muy difícilmente se borrará en el corto y mediano plazo.
Por éstas razones que responden al gusto de la gente vemos la posibilidad de investigar las factibilidad de proyectar la instalación de una planta faenadora y un frigorífico de carne de conejo con el objetivo de exportar los cortes. Para ello hemos analizado el mercado productor, el mercado potencial de compra, y mediante herramientas de análisis estratégico (FODA, Fuerzas de Porter, etc.) hemos conocido detalles del sector industrial sin meternos en los aspectos técnicos, económico y financieros del mismo. Nos hemos apoyado en un sistema simple de evaluación que transforma la información cualitativa en cuantitativa para una mejor apreciación.
Análisis del Macroentorno
Hemos volcado los conocimientos y experiencias de empresarios y gente del sector industrial cunícola que contactamos por correo electrónico, por teléfono, y también con organizaciones del sector. Gente que evalúa día a día la situación coyuntural particular y que de acuerdo a estos datos e información hemos evaluado, valorizado y analizado los siguientes puntos.
Ellos no califican la actividad en términos absolutos o promedios, por que hay diferentes variables intermedias que se complementan con otras. Por lo que hemos considerado adecuado reflejar sus opiniones en base a 5 conceptos y a partir de estos valorizarlos cuantitativamente y volcados en la siguiente matriz:
CALIFICACIÓN | PESO relativo |
Muy importante | 5 |
Afecta mucho | 4 |
Afecta (valor medio) | 3 |
Afecta poco | 2 |
No es importante | 1 |
Para armar esta matriz de cuantificación de variables consideramos el valor (5) cuando se trata de un punto muy importante. Consideramos el valor 3 (tres) cuando la variable se encuentra en una valor medio. No consideramos el valor 0 (cero) debido a que la variable consultada siempre influye de alguna u otra forma, entonces el valor 0 (cero) no se representa en la matriz. Los valores 1 (uno) se asignan cuando la variable influye casi no influye, es el valor 0 (cero) pero real. Los valores 2 (dos) y 4 (cuatro) se asignaron de acuerdo a que se consideraron conceptos algo superior o algo inferior al valor medio.
SÍNTESIS FUERZAS DEMOGRÁFICAS:
Se consideró instalar la planta (frigorífico) en la localidad de San Andrés de Giles, provincia de Buenos Aires. La ciudad se ubica en la región noroeste de la Provincia de Buenos Aires, a 103 kilómetros de la Capital Federal, sobre la Ruta Nacional n. 7. Integra una población de 18.353 habitantes de los cuales 9.064 son mujeres y 9.289 son hombres. Su densidad es de 16.2 habitantes por km2 y extendiéndose sobre una superficie de 1132 km2.
Porcentaje de población urbana: 72.4 y completando con un 27.6% de su población rural. Como datos interesantes es que las industrias manufactureras ocupan 673 personas del lugar.
Dentro de las fuerzas demográficas hemos detectado que la ciudad tiene características propias de una ciudad relativamente cercana al área metropolitana bonaerense, variables sin peso relativo como los cambios en la composición de la edad , los cambios en la familia y los cambios en la concentración étnica ya que la zona se compone mayormente de nativos.
SÍNTESIS FUERZAS DEMOGRÁFICAS:
Se consideró instalar la planta (frigorífico) en la localidad de San Andrés de Giles, provincia de Buenos Aires. La ciudad se ubica en la región noroeste de la Provincia de Buenos Aires, a 103 kilómetros de la Capital Federal, sobre la Ruta Nacional n. 7. Integra una población de 18.353 habitantes de los cuales 9.064 son mujeres y 9.289 son hombres. Su densidad es de 16.2 habitantes por km2 y extendiéndose sobre una superficie de 1132 km2.
Porcentaje de población urbana: 72.4 y completando con un 27.6% de su población rural. Como datos interesantes es que las industrias manufactureras ocupan 673 personas del lugar.
Dentro de las fuerzas demográficas hemos detectado que la ciudad tiene características propias de una ciudad relativamente cercana al área metropolitana bonaerense, variables sin peso relativo como los cambios en la composición de la edad , los cambios en la familia y los cambios en la concentración étnica ya que la zona se compone mayormente de nativos.
Fuerzas demográficas | Peso relativo |
Los cambios en la composición de la edad | 1 |
Los cambios en la familia | 1 |
Los desplazamientos geográficos de la población | 3 |
Los cambios en los niveles de estudio | 3 |
Los cambios en el tipo de trabajo | 3 |
Los cambios en la concentración étnica y racial | 1 |
Promedio de fuerzas demográficas | 2 |
Las variables que más influyen en términos medios son los desplazamientos geográficos de la población, los cambios en los niveles de estudio y los cambios en el tipo de trabajo ya que al estar cerca (100 kilómetros) de Capital Federal, no impide que en situaciones de necesidad, se trasladen a Buenos Aires.
SÍNTESIS FUERZAS ECONÓMICAS:
Nuestro país se caracteriza por la inestabilidad económica, gozamos de épocas de bonanza, desarrollo y crecimiento para después caer en profundas crisis económicas, productivas y financieras las que afectan las inversiones públicas y privadas en el sector industrial.
De acuerdo a esto el análisis de las fuerzas económicas que pueden influir en el proyecto las presentamos de la siguiente forma: encontramos que las variables consultadas son muy importantes. Dos de ellas se calificaron con 5, (los cambios en la inversión y los cambios en el ingreso), y las restantes las calificaron con 4 lo que demuestra que son variables que afectan directamente.
SÍNTESIS FUERZAS ECONÓMICAS:
Nuestro país se caracteriza por la inestabilidad económica, gozamos de épocas de bonanza, desarrollo y crecimiento para después caer en profundas crisis económicas, productivas y financieras las que afectan las inversiones públicas y privadas en el sector industrial.
De acuerdo a esto el análisis de las fuerzas económicas que pueden influir en el proyecto las presentamos de la siguiente forma: encontramos que las variables consultadas son muy importantes. Dos de ellas se calificaron con 5, (los cambios en la inversión y los cambios en el ingreso), y las restantes las calificaron con 4 lo que demuestra que son variables que afectan directamente.
Fuerzas Económicas | Peso relativo |
Los cambios en el ingreso | 5 |
Los cambios en los patrones de gasto | 4 |
Los cambios en el costo de vida | 4 |
Existe un modelo de desarrollo? | 4 |
Los cambios en la tasa de desempleo | 4 |
Los cambios en la inversión | 5 |
Promedio de fuerzas económicas | 4.3 |
En lo económico se señala que la situación coyuntural es positiva, pero debido a la inestabilidad política que impera en nuestro país y a falta de una política estatal de desarrollo industrial a largo plazo, se está dependiendo de las decisiones del gobierno de turno, intereses de grupos de poder y de líderes políticos para la toma de decisiones en el ámbito macroeconómico las que generalmente no responden a las necesidades reales para el crecimiento del sector.
SÍNTESIS FUERZAS POLÍTICAS:
Los entrevistados opinaron que las leyes que regulan las actividades comerciales afectan en forma notoria el desarrollo de la actividad y de la misma forma los organismos que aplican dichas leyes. Por otro lado afectarán poco el crecimiento de los grupos de interés y la importancia de la ética y los actos responsables. Si bien en este punto debería haber otra calificación, en este momento el sector industrial lo percibe así.
Las regulaciones estatales influyen bastante porque muchas veces responden a grupos de poder económicos, a intereses políticos e inclusive a gobiernos corporativos dominantes.
SÍNTESIS FUERZAS POLÍTICAS:
Los entrevistados opinaron que las leyes que regulan las actividades comerciales afectan en forma notoria el desarrollo de la actividad y de la misma forma los organismos que aplican dichas leyes. Por otro lado afectarán poco el crecimiento de los grupos de interés y la importancia de la ética y los actos responsables. Si bien en este punto debería haber otra calificación, en este momento el sector industrial lo percibe así.
Las regulaciones estatales influyen bastante porque muchas veces responden a grupos de poder económicos, a intereses políticos e inclusive a gobiernos corporativos dominantes.
Fuerzas Políticas | Peso |
Las leyes que regulan las actividades comerciales | 4 |
Los organismos que aplican dichas leyes | 4 |
El crecimiento de los grupos de interés | 2 |
Las normas de seguridad para el uso/consumo de productos | 3 |
La importancia de la ética y los actos responsables | 2 |
Las regulaciones estatales | 4 |
| Promedio de Fuerzas Políticas | 3.16 |
SÍNTESIS FUERZAS NATURALES:
La escasez de materia prima (carne de conejo vivo) afecta de tal forma al ciclo productivo que asegurar el abastecimiento diario para la faena es clave y representa una ventaja competitiva fundamental en el mercado productivo, por lo que la asociación con proveedores es la estrategia a usar. Los problemas energéticos de combustibles, gas, etc influyen considerablemente en el diseño de la logística de entrada, de salida, de operaciones productivas y suministro de servicios para el normal desarrollo de las actividades productivas, es decir, en los costos variables. La contaminación se concentra en zonas urbanas (desechos humanos, basura, etc.) en cambio en zonas rurales y resto del país la contaminación es baja.
La escasez de materia prima (carne de conejo vivo) afecta de tal forma al ciclo productivo que asegurar el abastecimiento diario para la faena es clave y representa una ventaja competitiva fundamental en el mercado productivo, por lo que la asociación con proveedores es la estrategia a usar. Los problemas energéticos de combustibles, gas, etc influyen considerablemente en el diseño de la logística de entrada, de salida, de operaciones productivas y suministro de servicios para el normal desarrollo de las actividades productivas, es decir, en los costos variables. La contaminación se concentra en zonas urbanas (desechos humanos, basura, etc.) en cambio en zonas rurales y resto del país la contaminación es baja.
Fuerzas Naturales | Peso |
La escasez de Materias Primas | 5 |
El aumento del costo de los combustibles | 4 |
Los cambios en las condiciones climáticas por mal uso de los Recursos Naturales | 4 |
La intervención del Gobierno en la Administración de los Recursos Naturales | 3 |
Los cambio en los patrones de uso de los Medio Naturales | 3 |
El aumento de la contaminación | 2 |
| Promedio de Fuerzas Naturales | 3.5 |
En cuanto a los desperdicios, sobrantes, desechos de la actividad industrial propiamente tal, consideran que deben ser tratados, reutilizados o reprocesados mantener el equilibrio del medio ambiente y para generar otros ingresos adicionales.
El impacto ambiental será un tema al que se deberá tratar con sumo cuidado. Los procesos de tratamiento de efluentes (sangre y órganos desechos) más los desperdicios (huesos, cabeza, etc.) que afectan en lo sanitario, también pueden en casos particulares ser reutilizados y/o vendidos para obtener un rédito extra.
SÍNTESIS FUERZAS TECNOLÓGICAS:
Como empresa industrial la tecnología se utiliza en todo el ciclo productivo, desde el faenado hasta la salida del producto a puerto. Si bien la tecnología utilizada en el sector ha ido modernizándose en los últimos años, el proceso de faenado y el proceso frigorífico no ha cambiado esencialmente. Aún así el peso relativo de este ítem es importante. Es esencial en este aspecto trabajar con normas de seguridad tanto para los faenadores y operarios calificados como también para la materia prima viva que son claves en el proceso productivo. Conocer normas sanitarias y practicarlas.
El impacto ambiental será un tema al que se deberá tratar con sumo cuidado. Los procesos de tratamiento de efluentes (sangre y órganos desechos) más los desperdicios (huesos, cabeza, etc.) que afectan en lo sanitario, también pueden en casos particulares ser reutilizados y/o vendidos para obtener un rédito extra.
SÍNTESIS FUERZAS TECNOLÓGICAS:
Como empresa industrial la tecnología se utiliza en todo el ciclo productivo, desde el faenado hasta la salida del producto a puerto. Si bien la tecnología utilizada en el sector ha ido modernizándose en los últimos años, el proceso de faenado y el proceso frigorífico no ha cambiado esencialmente. Aún así el peso relativo de este ítem es importante. Es esencial en este aspecto trabajar con normas de seguridad tanto para los faenadores y operarios calificados como también para la materia prima viva que son claves en el proceso productivo. Conocer normas sanitarias y practicarlas.
Fuerzas Tecnológicas | Peso relativo |
La velocidad de los cambios | 4 |
Oportunidades | 3 |
Presupuesto | 2 |
Las normas de seguridad | 5 |
Impacto de los cambios tecnológicos | 4 |
Mayor control sobre los cambios tecnológicos | 4 |
| Promedio de Fuerzas Tecnológicos | 3.7 |
SÍNTESIS FUERZAS CULTURALES
Aunque parezca poco importante, los aspectos culturales juegan un papel fundamental en el análisis sectorial macroscópico debido a que el comportamiento de los consumidores es el resultado de la formación cultural, familiar, personal influenciado por los usos y costumbres. Es por esto que en algunas regiones se consume carne de conejo a la par con la carne vacuna y en otras el consumo de carne vacuna supera en forma importante el consumo de la carne de conejo.
Fuerzas Culturales | Peso |
La Constancia de los valores culturales | 5 |
Los cambios de los valores culturales secundarios | 3 |
El crecimiento de los grupos de interés | 3 |
Las normas de seguridad para el uso/consumo de Productos | 5 |
La opinión de las personas respecto de si mismas,
de los otros, de las organizaciones, de la sociedad,
de la naturaleza, del universo | 4 |
Los cambios culturales de la Industria | 4 |
| Promedio de Fuerzas Culturales | 4 |
Al ser este análisis subjetivo, derivado de opiniones particulares pero relacionadas con el sector podremos quizás no reflejar la opinión de alguna planta o frigorífico en particular. Pero no olvidemos que este tipo de análisis al ser cualitativo marca una tendencia pero no refleja la opinión exacta.
Entonces, como conclusión preliminar el sector industrial se encuentra afectado en lo económico, en lo cultural y en lo tecnológico y poco afectado en lo natural y político.
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL SECTOR INDUSTRIAL
Para hacer este análisis valorizaremos otras fuerzas interactuantes de la forma del análisis anterior debido a que los entendidos en el tema se refieren de la misma forma a estas variables de acuerdo a que pueden afectar mucho, poco, etc.
Para analizar usamos una herramienta llamada Análisis de las Cinco Fuerzas, (Porter) en la que se estudian las relaciones de nuestra empresa (proyecto) interactuando con proveedores, clientes, competidores directos y competidores indirectos junto con los potenciales que se pueden presentar a corto plazo.
En cuanto a la amenaza de nuevos ingresos (competencia potencial), encontramos fuerzas determinantes como el caso de economías de escala. En este punto, es muy importante llegar a la alta producción para reducir costos ya que el sector industrial trabaja con altos costos fijos y variables. Otra fuerza importante son las políticas de gobierno respecto a limitar el ingreso. Por razones sanitarias, por localización y permisos para realizar la actividad, el gobierno puede poner trabas muy altas que pueden llegar a peligrar el comienzo de toda la actividad empresaria. Será lamentable llegar a una instancia en que toda la infraestructura esté preparada para comenzar las actividades y tener que sufrir demoras excesivas con trámites, permisos sanitarios y autorizaciones políticas que no hacen a la actividad productiva en sí.
La inversión de capital necesaria es alta y los requisitos para obtenerla serán altos también. Inversiones en tecnología, instalaciones y plantas de reproceso de desechos líquidos (lagunas de tratamiento) demandan un capital importante.
También nos parece importante señalar que en este tipo de producto afecta en cierto grado la diferenciación del producto y los costos cambiantes del proveedor no asociado.
Respecto de la Competitividad de las empresas del sector (ver Anexo 1), no se nota un marcado antagonismo. En nuestro país se encuentran funcionando pocos frigoríficos especializados en carne de conejo (7 de ellos exportan a Europa. Sumando a esto la gran cantidad de criaderos (alrededor de 90 criaderos habilitados por SENASA) contribuyen a escenario en que puede haber una buena relación de suministro de materia prima viva en detrimento de la competencia entre frigoríficos.
En referencia al grado demadurez vs. rivalidad del sector se considera que en este caso afecta poco debido a que no compiten en los mismos mercados.
En cuanto a los productos sustitutos, en primer lugar nos referiremos a la carne de liebre. Si bien, tiene la ventaja de ser prácticamente equivalente en los tamaños y uso de la tecnología instalada, su ingreso en planta no es continuo ya que el animal ingresa muerto y solo en períodos de 3 a 4 meses por año lo que no es una alternativa como para sustentarse en ella. Servirá complementariamente para épocas de caza y para demanda extranjera de carne de liebre.
Otros sustitutos son las carnes vacunas, ovinas, porcinas, de aves y pescado. Algunas de estas tuvieron problemas sanitarios como las aves (fiebre aviar) y hace unos años atrás la carne vacuna (la vaca loca). Por algunos problemas sanitarios tales como la vaca loca y la fiebre aviar, se abrió un poco más el mercado para las carnes exóticas tales como la carne de conejo, así la tendencia se marca a inclinarse por carnes más sanas. Si bien nuestro país casi no se vio afectado por estos problemas sanitarios la población consumidora de carne quedó con la idea de que la carne puede traer problemas de enfermedades que causan la muerte, por lo que tienen mucho más cuidado al elegir carnes de ave.
La carne porcina es consumida preferentemente en lugares de venta de comidas, tales como restaurantes y esporádicamente se preparan en los hogares.
La carne vacuna es parte de nuestra dieta alimenticia, pero en este año 2006 apareció un problema que no se había suscitado anteriormente y es que los precios se incrementaron a niveles históricos debido por un lado al boom de las exportaciones y a que en el mercado interno no descendió el nivel de demanda, manteniéndose y estimulando los precios a la suba en todos los cortes.
Estos problemas permiten vislumbrar posibilidades ciertas en el mercado local para la colocación de carnes no tradicionales.
Entre los puntos más importantes encontramos que afecta mucho la cantidad de Sustitutos, si bien los tipos de carnes para consumo humano, por cuestiones culturales especialmente, no pasan de 6 ó 7 tipos (Ave, Ovinos, Bovinos, Porcinos, pescado y exóticas).
Si bien se piensa en un frigorífico para proveer carne de conejo al mejor precio con la mejor calidad, los mercados donde se busca colocarlos serán los que mayores ingresos nos entregarán, es por esto que se piensa en el mercado europeo, el consumo de carne de conejo no es esporádico sino que forma parte importante de la dieta alimenticia. Aún así teniendo todas las oportunidades de exportar no debe descartarse el mercado local debido se detecta una tendencia a incorporar la carne de conejo a la dieta alimenticia.
Acerca del poder negociador de los compradores. La venta en el mercado local se debe hacer a través de supermercados o establecimientos que tienen su propia cadena de distribución por lo que se debe negociar los términos de entrega. En cambio para exportar creemos que lo mejor es hacer contratos con más de un brokers para asegurar las ventas. En Alemania estos brokers no superan los 15 y son los que manejan la mayoría de los canales de distribución de estos productos.
Una forma de colocar dar a conocer nuestros productos es a través de nuestra participación en Ferias Internacionales del Campo y Ganadería y animales de Granja, tales como la bienal ANUGA en la ciudad de Colonia, Mercado Mundial de la Alimentación.
Otros aspectos importantes son el nivel de estandarización de los productos vendidos, amenaza de integración del comprador hacia atrás, nivel de calidad del producto del sector vs. comprador y nivel de información del comprador.
En cuanto al poder negociador del proveedor. En nuestro país hay casi 900 criaderos de conejo habilitados por SENASA, y existen sólo 10 frigoríficos especializados. Las empresas de mayor producción en 2004 fueron INFRIBA SA, Industria Alimentaria Coronel Vidal y CONECAR SA. Concentrando el 65% del total faenado. Entonces siendo la oferta excesivamente alta y la demanda comparativamente baja el poder de negociación de los proveedores es bajo. Estos han intentado asociarse como para mejorar su posición negociadora, pero siempre ha sido el sector industrial el que ha puesto el precio de la carne viva. Sólo se han conseguido mejoras en el precio de venta de materia prima a partir del 2002.
Dentro de lo más importante encontramos el nivel de diferenciación o costo de cambio que se considera que afecta muy poco por lo antes expuesto. También afecta muy poco el nivel de competencia de los sustitutos y la importancia del sector industrial.
Analizando podemos concluir que el perfil del sector industrial se concentra de acuerdo a las variables evaluadas en 3 que significa que: afecta poco. Entre estas variables están las naturales, políticas, competitividad de la Industria y amenaza de nuevos ingresos. Mientras que se determinó que variables tales como la Económica, Tecnológica, Cultural y poder negociador de los compradores afectan en la actividad industrial.
Al tener barreras de entrada y salida se presenta un rendimiento elevado pero en condiciones riesgosas. Si se aprovecha la oportunidad que se presenta debido a la exclusión temporal y posterior ingreso restringido de la carne de conejo proveniente de China por parte de UE, se puede lograr un atajo hacia el éxito de nuestro negocio. La empresa debe satisfacer grandes exigencias en cuanto a la calidad y cumplimiento de las normas y requerimientos de sanidad por lo cual debe estar actualizada en virtud a los cambios tecnológicos y a la calidad.
La tendencia de consumo de carne de conejo en Argentina está creciendo. El entorno no es desfavorable para la actividad industrial en particular, pero tampoco excesivamente favorable. A partir de 2001 los productos argentinos se volvieron más competitivos en los mercados mundiales gracias a la devaluación de la moneda local, por lo que la actividad industrial nacional se reactivó, y entre ellos la producción industrial de carne de conejo para exportación.
PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA PYME
Dentro de las políticas que deseamos implementar podemos nombrar la que satisfacción del cliente deberá ser una prioridad. Orientar nuestros productos en función a la satisfacción de las necesidades del cliente en cuanto a calidad y precio son las ventajas competitivas y por lo tanto, claves, para nuestro éxito.
Asociarnos con nuestros proveedores es una política ineludible, hemos detectado que es de fundamental importancia el abastecimiento de materia prima por lo que acordar suministros de carne viva en tiempo y forma, nos permitirá producir de acuerdo a nuestros objetivo productivo (25000kg/mes = 1 container)
Cumplir los requisitos sanitarios del SENASA (BPM) y los que requieren la carne de conejo para su ingreso a Europa. El principal e indispensable requisito para la exportación de carne de conejo a este medio es que el establecimiento exportador cuente con la correspondiente habilitación dada por el SENASA. La mercadería debe ir acompañada por un certificado sanitario según decisión 2000/585/CE de la comisión del 7 de septiembre de 2000 (Circular SENASA N. 3599). También la materia prima debe ser inspeccionada por un veterinario oficial en el momento de embarque y debe contener información acerca de la especie animal, tipo de piezas, cortes, tipo y número de embalajes, peso neto, el origen de la carne (dirección y número de Registro General Sanitario de Alimentos del Matadero o de la sala de despiece autorizada), lugar de exportación (nombre y dirección del remitente) destino de la carne (nombre y dirección del destinatario) así como el medio de transporte, número de lote de producción, etc. como una manera de seguir su trazabilidad.
Una estrategia clave que no debe dejar de tenerse en cuenta es estar atentos a los posibles cambios tecnológicos, mejoras en los procesos de transformación que pueden llegar a ocurrir, al considerar trabajar como una economía de escala, es necesario aumentar la velocidad de rotación del activo de trabajo (aumentar volúmenes producidos), para bajar costos, entonces un cambio tecnológico importante que aporte incremento en la producción será considerado como una oportunidad de acuerdo a un análisis costo-beneficio favorable.
Finalmente otra decisión estratégica que nombramos anteriormente es de incorporar a nuestra industria en forma contractual a los brokers (los verdaderos clientes), manteniendo así relaciones comerciales dinámicas y sólidas sin dejar de lado las oportunidades de asociarse con otros brokers del mercado europeo.
PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA
Análisis FODA
Los productores de carne de conejo en el se concentran en el centro de Europa (Italia, Hungría, Francia, Países Bajos, España) y China que representaba antes de su suspención el 24% de la producción mundial
China al ser un productor a gran escala consigue bajísimos costos y deprimen los precios, haciéndose más competitiva pero después de los problemas sanitarios encontrados en 2003, su imagen decayó dejando una parte del mercado insatisfecho.
Coinciden los productores que las principales de entrada son las altas inversiones en activos fijos y medianamente en activos de trabajo.
También son altos los requerimientos sanitarios y legales del SENASA y de la UE (Unión Europea). Producir a niveles de economías de escala para ser competitivo también es un requisito alto. El ingreso de nuevos competidores por ahora significa una barrera mediana.
En cuanto a las barreras de salida, coinciden en que por tener activos especializados, no es nada fácil “bajar la persiana” y dedicarse a otra cosa. El costo insumido en terminar el negocio pasa mayormente por la venta residual de los activos fijos. También es alto el costo de los contratos laborales máxime cuando pretendemos satisfacer y capacitar a nuestros clientes internos con la necesidad de que se sientan parte de nuestra empresa. Por lo que las barreras de salida de la actividad también son altas.
Los productos sustitutos, anteriormente analizados, son medianamente bajos.
El Poder de negociación de los proveedores. Los criaderos en su intento de mejorar su poder de negociación se asocian para pelear un mejor precio venta a los frigoríficos sin mucho éxito hasta ahora y el precio finalmente queda determinado por la competencia entre los mismos frigoríficos.
El Poder de negociación de los clientes es alto. Puntualmente en Alemania donde son pocos los clientes que controlan el mercado, no se aprecia mayores dificultades debido a que están dispuestos a pagar un precio considerable si se asegura un producto saludable y de calidad. Tiene poder para cambiar de proveedor.
El análisis de variables endógenas y exógenas de la empresa nos permite detallar lo siguiente:
Una visión de mediano y largo plazo; una sólida posición económica de la compañía; la capacidad de ofrecer servicios diferenciales a la medida de los clientes; un frigorífico con instalaciones modernas; habilitación de SENASA para exportar; tener en cuenta que la demanda externa es superior a la oferta; demanda creciente de carnes no tradicionales y los buenos precios internacionales; disfruta de un apoyo institucional ya que la cunicultura fue declarada de interés nacional por la Presidencia de la Nación; precios competitivos por el tipo de cambio, son las fortalezas de mayor peso en nuestro análisis.
Dentro de las debilidades más notorias son la ausencia de promoción para el sector en el extranjero como política institucional llevada y apoyada por el gobierno actual; el escaso conocimiento del mercado meta; volúmenes de producción relativamente escasos en caso de negociarse mayores volúmenes de venta; escasa experiencia en el sector industrial cunícola (faena, elaboración, congelado, envasado, manejo); capacidad de producción limitada.
En cuanto a las oportunidades encontramos que los consumidores están dispuestos a pagar más por este tipo de carne no tradicional; tendencia del consumo a carnes más saludables; reducción de oferta exportable desde otros países por problemas con el control de enfermedades; subsidios favorables para el sector; tipo de cambio favorable, muy competitivo; marca Argentina; pocos frigoríficos especializados; precios de venta relativamente estables; apertura de nuevos mercados alternativos; demanda potencial de subproductos (cuero, huesos, piel, etc.); la Cámara Argentina de Cunicultores funciona con alto grado de dinamismo fortaleciendo y promoviendo vínculos ante el sector público.
Las amenazas que sufre la actividad industrial cunícola argentina son: la mayor agresividad comercial y de precios más bajos por parte de competidores que vienen acompañados de políticas de gobierno que buscan fortalecer su posición en el mercado internacional; caso de China; aparición de nuevos competidores nacionales y extranjeros; mala imagen histórica que pudiese tener el productor argentino; las grandes distancias que existen entre los principales países compradores; posible aumento de la retenciones.
Lo interesante de este análisis es que las debilidades que se detectan en el sector son variables potencialmente mejorables a mediano y largo plazo, involucrando la acción del gobierno, accediendo a un mejor conocimiento del mercado meta; tentando nuevas inversiones para ampliar la capacidad productiva, pueden estas llegar a transformarse de debilidades a fortlezas y oportunidades según el caso.
Nuestras ventajas competitivas serán el cumplimiento de exigencias sanitarias (Argentina es un país habilitado por Decisión 2000/585/CE de la Comisión); tiene todos sus establecimientos habilitados (Decisión 97/869/CE de la Comisión); tiene un modelo de certificado sanitario (Decisión 2000/585/CE de la Comisión).
Con el cumplimiento de estos requerimientos aseguramos que nuestros productos sean de calidad respondiendo a las necesidades de nuestros clientes alemanes.
Gracias a la política de gobierno de mantener un tipo de cambio que permite una alta competitividad en los mercados internacionales, mantendremos un precio buen precio, tentador y accesible.
Para el continuo abastecimiento de carne viva, la asociación con los proveedores nos permitirá una producción continua, cumplimiento con los planes de producción, cumplimiento con nuestros objetivos de exportación y con el cumplimiento de las entregas de mercadería en tiempo y forma a los brokers alemanes.
Escenarios
Plantearemos distintos escenarios de acuerdo a las variables del análisis FODA, tomando escenarios actuales y futuros.
En un primer escenario, que es el actual, nos encontramos en una situación de ventaja competitiva debido a que tenemos fortalezas y oportunidades notorias frente a nuestros competidores. Además las debilidades potencialmente mejorables y amenazas que actualmente no pueden cubrir la demanda insatisfecha en Europa.
En el segundo escenario analizamos las fortalezas y debilidades de hoy frente a las oportunidades y amenazas a futuro. En cuanto a las oportunidades a mediano y largo plazo se espera que el Gobierno tome decisiones en cuanto a apoyar oficialmente la actividad y abrir caminos comerciales en sus visitas a otros países. Recibir subsidios del Estado para realizar esta actividad nacional en constante crecimiento, abaratarán aún más los costos totales al disminuir los impuestos por exportación; también significará que el estado se ha comprometido con el sector en su política de comercio exterior apoyando a la industria de carne cunícola y su consiguiente apertura a mercados por acuerdos políticos entre estados. En cuanto a las debilidades a futuro, consideramos que se pueden ir revirtiendo y convirtiendo en fortalezas como se señaló anteriormente.
Un tercer escenario serán fortalezas y debilidades a futuro y oportunidades y amenazas a futuro. Si no hay una política de gobierno tendiente a fortalecer lazos político-comerciales con las naciones importadoras, dependerá de nosotros mantener las fortalezas establecidas y competir manteniendo nuestras ventajas competitivas. Otro problema que debemos tener es el desconocimiento del mercado meta. Si no profundizamos en los gustos y preferencias de nuestros clientes, si no evaluamos y hacemos un seguimiento de nuestros proveedores podremos quedar fuera del mercado por ser sordos y ciegos frente a la natural evolución y cambios experimentados por nuestros clientes. Si no tenemos la capacidad de crecer en cuanto a nuestra producción, perderemos potenciales ventas que irán en desmedro de nuestra imagen, de nuestra capacidad de respuestas a variaciones positivas de la demanda y generaremos dudas en torno a todo el empresariado argentino. Si no aprendemos a trabajar, a crecer y a elaborar bien nuestro producto, también perderemos mercado y nos convertiremos en una empresa que no sale de una situación primaria, problemas en la producción, en los plazos de entrega, en la productividad, etc.
Microsegmentación
Apuntamos a personas de ambos sexos que se encuentran en Alemania.
Alemania es el estado más poblado de cuantos componen la UE, sin embargo desde hace varias décadas el país experimenta un descenso constante en su tasa de natalidad así como un aumento en la esperanza de vida. Como consecuencia, el promedio de la población envejece, haciendo al país dependiente de la inmigración para mantener relativamente estable su nivel demográfico.
Alemania posee al menos 7 millones de residentes extranjeros, incluyendo aquellos con asilo político, trabajadores invitados (Gastarbeiter) y otros dependientes.
Una minoría danesa vive al norte y una minoría eslava vive en Sajonia.
No es muy importante el precio, deciden la compra de acuerdo a la calidad del producto.
Alemania es la tercera potencia económica mundial (después de Japón y los Estados Unidos), su PBI supera los 27.600 euros per cápita. La calidad de los productos alemanes nunca perdió su renombre a escala mundial, y la nación se impuso en menos de una década como primera potencia económica de Europa, posición que conserva hasta hoy.
Alemania es foco de riqueza y eso se refleja en la creciente economía del centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras amplias y un buen nivel de vida, Alemania es uno de los países más industrializados del mundo.
En palabras del ex-Ministro Federal de Relaciones Exteriores, Joschka Fischer, Alemania es "campeón mundial de las exportaciones", dado el movimiento favorable en el comercio exterior del país durante 2004, que dio a los alemanes un superávit exportador que alcanzó un nuevo récord, con 156.700 millones de euros, después del máximo histórico registrado en 2002. En total, Alemania exportó mercancías por valor de 730.900 millones de euros, mientras que las importaciones sumaron 574.200 millones.
Las regulaciones estatales tienen un papel preponderante en este mercado así como para cualquier actividad comercial. En Alemania todo los alimentos tienen que cumplir una serie de normas de calidad que están regidas por la Unión Europea. Hay que estar actualizados a cualquier cambio referido a este tema.
Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras, son actividades muy difundidas en estos tiempos. Al ser una potencia mundial, como no podía ser de otra manera, loa habitantes de este país tienen un nivel educativo muy bueno por lo tanto están informados de los cambios y mejoras que se producen y a la vez entienden la importancia de los avances tecnológicos en materia de salud. Los consumidores priorizan la calidad al precio de un producto. Así es su estilo de vida.
La empresa va a colocar su producto en el mercado cunícola alemán. Esta selección se ha hecho de acuerdo al alto nivel adquisitivo que disfruta Alemania; por su falta de fidelidad a la marca lo que nos permite ganar mercado por nuestra calidad y buen precio; por que cada vez más alemanes compran orientados al precio y prefieren alimentos fáciles y rápidos de preparar, sanos y nutritivos.
Según datos proporcionados por la FAO, la producción mundial, fue creciendo paulatinamente desde fines de la década de los ´90, alcanzando durante el año 2005, 1.221.000 toneladas, representado un incremento del 14% con respecto a 1998.Alemania junto con Francia y Holanda concentra el 35 % por ciento de ese mercado. Año tras año se puede ver que aumenta la producción y el consumo.
La compañía tiene varios competidores, las barreras de entrada y salida no son muy altas, la planta esta en un país inestable política y económicamente. La exclusión de China por problemas de sanidad detectada por la Unión Europea abre una puerta grande para la entrada de varios Productores.
El objetivo de la empresa es vender a Alemania un container por mes y lograr la posibilidad de crecimiento a mediano y largo plazo.
Como la empresa es nueva necesita ganar una porción del mercado. Debido a esto se apuesta a la calidad del producto para facilitar su ingreso a él. Es la principal carta de triunfo de la compañía.
Mix de Marketing
Producto: Ofrecemos carne congelada y envasada al vacío de conejo, con sus cortes característicos y altamente saludable. Al ser un producto existente en el mercado alemán abastecido por países europeos y por China en forma restringida, y por que además nuestra marca aún no es conocida en Alemania, estaremos en una situación de marcas múltiples.
De acuerdo a la información obtenida del sector importador la carne de conejo es importada en las presentaciones tradicionales. Carcazas, sin cabeza, piel, patas ni menudencias. Cortes con o sin hueso, congelados, envasados por unidad y agrupados en cajas de cartón 20 kilos neto.
Tamaños Mediano/peso carcasa mínimo 600 gramos; tamaño mediano/peso carcaza mínimo 1000 gramos; tamaño grande/ peso carcaza mínimo 1000 gramos; tamaño extra grande/peso carcaza mínimo 1500 gramos.
Cuartos traseros con hueso sin calibrar, 4 – 6 piezas en bolsa, congelados en cartones de 10x1 Kilogramo neto.
Cuartos traseros con hueso sin calibrar, congelados, en cartones de 10 Kilogramos neto; small (175-225 gramos por pieza); medium (225-275 gramos por pieza; large (275-325 gramos por pieza)
Conejo sin hueso, fresco/congelado, sin cabeza, piel, patas ni menudencias en cajas de 4x5 Kilogramos, cada bloque elaborado de mínimo 2 carcazas desosadas.
Cuartos traseros con hueso, calibrados, congelados IQF BULK, 300 gramos y más; 250/300 gramos; 200/250 gramos.
Cuartos traseros sin hueso, 40/60 gramos Gulash.
Lomos sin aponeurosis, en bloques de 500 gramos, calibres 60/80 gramos; 80/100 gramos; 100 gramos y más.
Paletas con hueso.
Paletas sin hueso 40/60 gramos Gulasch.
Pechuga sin hueso, congelada en bloque.
Estadísticas reflejan un aumento de las ventas alimentos congelados cercano al 2.9 % en volumen y al 2.0 % en valor durante la primera mitad del 2002, con relación al mismo período del 2001 con tendencia en aumento. los productos congelados con mayor potencial están entre los segmentos del mercado agropecuario, agroalimentario con mayor potencial de crecimiento en Alemania.
Cuando el conejo llega al frigorífico, pesa aproximadamente 2,400 kilos (3 meses) y ya está en condiciones de ser faenado.
La carne de conejo tiene una relación (ácidos grasos saturados/ácidos grasos poliinsaturados) igual a 1, en tanto que la grasa vacuna llega al valor de 12.
La carne de conejo tiene 6 veces menos cantidad de ácidos grasos saturados, lo que quiere decir que consumiendo 6 kilos de carne de conejo se llegaría a ingerir la misma cantidad de grasa saturada que contiene 1 kilo de carne vacuna.
La carne de conejo tiene 50 mg de colesterol en 100 gramos de producto (igual que el pescado). Otros productos contienen: Huevo (500 mg), grasa bovina (400 mg), mariscos (200 mg), carne bovina (100 mg), pollo parrillero (75 mg), todos superiores a la carne de conejo.
(Datos obtenidos de la revista de la Academia de Ciencias Veterinarias de Cataluña)
Entonces el producto, carne de conejo congelada contiene características que resultan benéficas para el consumo humano, ya que es una carne rica en proteínas, vitaminas y minerales, de fácil digestibilidad (capacidad del organismo para absorber alimentos), reducida en calorías y con bajos porcentajes de materia grasa y colesterol por lo que también se adecua la alimentación de niños y ancianos.
Entonces, como conclusión preliminar el sector industrial se encuentra afectado en lo económico, en lo cultural y en lo tecnológico y poco afectado en lo natural y político.
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL SECTOR INDUSTRIAL
Para hacer este análisis valorizaremos otras fuerzas interactuantes de la forma del análisis anterior debido a que los entendidos en el tema se refieren de la misma forma a estas variables de acuerdo a que pueden afectar mucho, poco, etc.
Para analizar usamos una herramienta llamada Análisis de las Cinco Fuerzas, (Porter) en la que se estudian las relaciones de nuestra empresa (proyecto) interactuando con proveedores, clientes, competidores directos y competidores indirectos junto con los potenciales que se pueden presentar a corto plazo.
En cuanto a la amenaza de nuevos ingresos (competencia potencial), encontramos fuerzas determinantes como el caso de economías de escala. En este punto, es muy importante llegar a la alta producción para reducir costos ya que el sector industrial trabaja con altos costos fijos y variables. Otra fuerza importante son las políticas de gobierno respecto a limitar el ingreso. Por razones sanitarias, por localización y permisos para realizar la actividad, el gobierno puede poner trabas muy altas que pueden llegar a peligrar el comienzo de toda la actividad empresaria. Será lamentable llegar a una instancia en que toda la infraestructura esté preparada para comenzar las actividades y tener que sufrir demoras excesivas con trámites, permisos sanitarios y autorizaciones políticas que no hacen a la actividad productiva en sí.
La inversión de capital necesaria es alta y los requisitos para obtenerla serán altos también. Inversiones en tecnología, instalaciones y plantas de reproceso de desechos líquidos (lagunas de tratamiento) demandan un capital importante.
También nos parece importante señalar que en este tipo de producto afecta en cierto grado la diferenciación del producto y los costos cambiantes del proveedor no asociado.
Respecto de la Competitividad de las empresas del sector (ver Anexo 1), no se nota un marcado antagonismo. En nuestro país se encuentran funcionando pocos frigoríficos especializados en carne de conejo (7 de ellos exportan a Europa. Sumando a esto la gran cantidad de criaderos (alrededor de 90 criaderos habilitados por SENASA) contribuyen a escenario en que puede haber una buena relación de suministro de materia prima viva en detrimento de la competencia entre frigoríficos.
En referencia al grado demadurez vs. rivalidad del sector se considera que en este caso afecta poco debido a que no compiten en los mismos mercados.
En cuanto a los productos sustitutos, en primer lugar nos referiremos a la carne de liebre. Si bien, tiene la ventaja de ser prácticamente equivalente en los tamaños y uso de la tecnología instalada, su ingreso en planta no es continuo ya que el animal ingresa muerto y solo en períodos de 3 a 4 meses por año lo que no es una alternativa como para sustentarse en ella. Servirá complementariamente para épocas de caza y para demanda extranjera de carne de liebre.
Otros sustitutos son las carnes vacunas, ovinas, porcinas, de aves y pescado. Algunas de estas tuvieron problemas sanitarios como las aves (fiebre aviar) y hace unos años atrás la carne vacuna (la vaca loca). Por algunos problemas sanitarios tales como la vaca loca y la fiebre aviar, se abrió un poco más el mercado para las carnes exóticas tales como la carne de conejo, así la tendencia se marca a inclinarse por carnes más sanas. Si bien nuestro país casi no se vio afectado por estos problemas sanitarios la población consumidora de carne quedó con la idea de que la carne puede traer problemas de enfermedades que causan la muerte, por lo que tienen mucho más cuidado al elegir carnes de ave.
La carne porcina es consumida preferentemente en lugares de venta de comidas, tales como restaurantes y esporádicamente se preparan en los hogares.
La carne vacuna es parte de nuestra dieta alimenticia, pero en este año 2006 apareció un problema que no se había suscitado anteriormente y es que los precios se incrementaron a niveles históricos debido por un lado al boom de las exportaciones y a que en el mercado interno no descendió el nivel de demanda, manteniéndose y estimulando los precios a la suba en todos los cortes.
Estos problemas permiten vislumbrar posibilidades ciertas en el mercado local para la colocación de carnes no tradicionales.
Entre los puntos más importantes encontramos que afecta mucho la cantidad de Sustitutos, si bien los tipos de carnes para consumo humano, por cuestiones culturales especialmente, no pasan de 6 ó 7 tipos (Ave, Ovinos, Bovinos, Porcinos, pescado y exóticas).
Si bien se piensa en un frigorífico para proveer carne de conejo al mejor precio con la mejor calidad, los mercados donde se busca colocarlos serán los que mayores ingresos nos entregarán, es por esto que se piensa en el mercado europeo, el consumo de carne de conejo no es esporádico sino que forma parte importante de la dieta alimenticia. Aún así teniendo todas las oportunidades de exportar no debe descartarse el mercado local debido se detecta una tendencia a incorporar la carne de conejo a la dieta alimenticia.
Acerca del poder negociador de los compradores. La venta en el mercado local se debe hacer a través de supermercados o establecimientos que tienen su propia cadena de distribución por lo que se debe negociar los términos de entrega. En cambio para exportar creemos que lo mejor es hacer contratos con más de un brokers para asegurar las ventas. En Alemania estos brokers no superan los 15 y son los que manejan la mayoría de los canales de distribución de estos productos.
Una forma de colocar dar a conocer nuestros productos es a través de nuestra participación en Ferias Internacionales del Campo y Ganadería y animales de Granja, tales como la bienal ANUGA en la ciudad de Colonia, Mercado Mundial de la Alimentación.
Otros aspectos importantes son el nivel de estandarización de los productos vendidos, amenaza de integración del comprador hacia atrás, nivel de calidad del producto del sector vs. comprador y nivel de información del comprador.
En cuanto al poder negociador del proveedor. En nuestro país hay casi 900 criaderos de conejo habilitados por SENASA, y existen sólo 10 frigoríficos especializados. Las empresas de mayor producción en 2004 fueron INFRIBA SA, Industria Alimentaria Coronel Vidal y CONECAR SA. Concentrando el 65% del total faenado. Entonces siendo la oferta excesivamente alta y la demanda comparativamente baja el poder de negociación de los proveedores es bajo. Estos han intentado asociarse como para mejorar su posición negociadora, pero siempre ha sido el sector industrial el que ha puesto el precio de la carne viva. Sólo se han conseguido mejoras en el precio de venta de materia prima a partir del 2002.
Dentro de lo más importante encontramos el nivel de diferenciación o costo de cambio que se considera que afecta muy poco por lo antes expuesto. También afecta muy poco el nivel de competencia de los sustitutos y la importancia del sector industrial.
Analizando podemos concluir que el perfil del sector industrial se concentra de acuerdo a las variables evaluadas en 3 que significa que: afecta poco. Entre estas variables están las naturales, políticas, competitividad de la Industria y amenaza de nuevos ingresos. Mientras que se determinó que variables tales como la Económica, Tecnológica, Cultural y poder negociador de los compradores afectan en la actividad industrial.
Al tener barreras de entrada y salida se presenta un rendimiento elevado pero en condiciones riesgosas. Si se aprovecha la oportunidad que se presenta debido a la exclusión temporal y posterior ingreso restringido de la carne de conejo proveniente de China por parte de UE, se puede lograr un atajo hacia el éxito de nuestro negocio. La empresa debe satisfacer grandes exigencias en cuanto a la calidad y cumplimiento de las normas y requerimientos de sanidad por lo cual debe estar actualizada en virtud a los cambios tecnológicos y a la calidad.
La tendencia de consumo de carne de conejo en Argentina está creciendo. El entorno no es desfavorable para la actividad industrial en particular, pero tampoco excesivamente favorable. A partir de 2001 los productos argentinos se volvieron más competitivos en los mercados mundiales gracias a la devaluación de la moneda local, por lo que la actividad industrial nacional se reactivó, y entre ellos la producción industrial de carne de conejo para exportación.
PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA PYME
Dentro de las políticas que deseamos implementar podemos nombrar la que satisfacción del cliente deberá ser una prioridad. Orientar nuestros productos en función a la satisfacción de las necesidades del cliente en cuanto a calidad y precio son las ventajas competitivas y por lo tanto, claves, para nuestro éxito.
Asociarnos con nuestros proveedores es una política ineludible, hemos detectado que es de fundamental importancia el abastecimiento de materia prima por lo que acordar suministros de carne viva en tiempo y forma, nos permitirá producir de acuerdo a nuestros objetivo productivo (25000kg/mes = 1 container)
Cumplir los requisitos sanitarios del SENASA (BPM) y los que requieren la carne de conejo para su ingreso a Europa. El principal e indispensable requisito para la exportación de carne de conejo a este medio es que el establecimiento exportador cuente con la correspondiente habilitación dada por el SENASA. La mercadería debe ir acompañada por un certificado sanitario según decisión 2000/585/CE de la comisión del 7 de septiembre de 2000 (Circular SENASA N. 3599). También la materia prima debe ser inspeccionada por un veterinario oficial en el momento de embarque y debe contener información acerca de la especie animal, tipo de piezas, cortes, tipo y número de embalajes, peso neto, el origen de la carne (dirección y número de Registro General Sanitario de Alimentos del Matadero o de la sala de despiece autorizada), lugar de exportación (nombre y dirección del remitente) destino de la carne (nombre y dirección del destinatario) así como el medio de transporte, número de lote de producción, etc. como una manera de seguir su trazabilidad.
Una estrategia clave que no debe dejar de tenerse en cuenta es estar atentos a los posibles cambios tecnológicos, mejoras en los procesos de transformación que pueden llegar a ocurrir, al considerar trabajar como una economía de escala, es necesario aumentar la velocidad de rotación del activo de trabajo (aumentar volúmenes producidos), para bajar costos, entonces un cambio tecnológico importante que aporte incremento en la producción será considerado como una oportunidad de acuerdo a un análisis costo-beneficio favorable.
Finalmente otra decisión estratégica que nombramos anteriormente es de incorporar a nuestra industria en forma contractual a los brokers (los verdaderos clientes), manteniendo así relaciones comerciales dinámicas y sólidas sin dejar de lado las oportunidades de asociarse con otros brokers del mercado europeo.
PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA
Análisis FODA
Los productores de carne de conejo en el se concentran en el centro de Europa (Italia, Hungría, Francia, Países Bajos, España) y China que representaba antes de su suspención el 24% de la producción mundial
China al ser un productor a gran escala consigue bajísimos costos y deprimen los precios, haciéndose más competitiva pero después de los problemas sanitarios encontrados en 2003, su imagen decayó dejando una parte del mercado insatisfecho.
Coinciden los productores que las principales de entrada son las altas inversiones en activos fijos y medianamente en activos de trabajo.
También son altos los requerimientos sanitarios y legales del SENASA y de la UE (Unión Europea). Producir a niveles de economías de escala para ser competitivo también es un requisito alto. El ingreso de nuevos competidores por ahora significa una barrera mediana.
En cuanto a las barreras de salida, coinciden en que por tener activos especializados, no es nada fácil “bajar la persiana” y dedicarse a otra cosa. El costo insumido en terminar el negocio pasa mayormente por la venta residual de los activos fijos. También es alto el costo de los contratos laborales máxime cuando pretendemos satisfacer y capacitar a nuestros clientes internos con la necesidad de que se sientan parte de nuestra empresa. Por lo que las barreras de salida de la actividad también son altas.
Los productos sustitutos, anteriormente analizados, son medianamente bajos.
El Poder de negociación de los proveedores. Los criaderos en su intento de mejorar su poder de negociación se asocian para pelear un mejor precio venta a los frigoríficos sin mucho éxito hasta ahora y el precio finalmente queda determinado por la competencia entre los mismos frigoríficos.
El Poder de negociación de los clientes es alto. Puntualmente en Alemania donde son pocos los clientes que controlan el mercado, no se aprecia mayores dificultades debido a que están dispuestos a pagar un precio considerable si se asegura un producto saludable y de calidad. Tiene poder para cambiar de proveedor.
El análisis de variables endógenas y exógenas de la empresa nos permite detallar lo siguiente:
Una visión de mediano y largo plazo; una sólida posición económica de la compañía; la capacidad de ofrecer servicios diferenciales a la medida de los clientes; un frigorífico con instalaciones modernas; habilitación de SENASA para exportar; tener en cuenta que la demanda externa es superior a la oferta; demanda creciente de carnes no tradicionales y los buenos precios internacionales; disfruta de un apoyo institucional ya que la cunicultura fue declarada de interés nacional por la Presidencia de la Nación; precios competitivos por el tipo de cambio, son las fortalezas de mayor peso en nuestro análisis.
Dentro de las debilidades más notorias son la ausencia de promoción para el sector en el extranjero como política institucional llevada y apoyada por el gobierno actual; el escaso conocimiento del mercado meta; volúmenes de producción relativamente escasos en caso de negociarse mayores volúmenes de venta; escasa experiencia en el sector industrial cunícola (faena, elaboración, congelado, envasado, manejo); capacidad de producción limitada.
En cuanto a las oportunidades encontramos que los consumidores están dispuestos a pagar más por este tipo de carne no tradicional; tendencia del consumo a carnes más saludables; reducción de oferta exportable desde otros países por problemas con el control de enfermedades; subsidios favorables para el sector; tipo de cambio favorable, muy competitivo; marca Argentina; pocos frigoríficos especializados; precios de venta relativamente estables; apertura de nuevos mercados alternativos; demanda potencial de subproductos (cuero, huesos, piel, etc.); la Cámara Argentina de Cunicultores funciona con alto grado de dinamismo fortaleciendo y promoviendo vínculos ante el sector público.
Las amenazas que sufre la actividad industrial cunícola argentina son: la mayor agresividad comercial y de precios más bajos por parte de competidores que vienen acompañados de políticas de gobierno que buscan fortalecer su posición en el mercado internacional; caso de China; aparición de nuevos competidores nacionales y extranjeros; mala imagen histórica que pudiese tener el productor argentino; las grandes distancias que existen entre los principales países compradores; posible aumento de la retenciones.
Lo interesante de este análisis es que las debilidades que se detectan en el sector son variables potencialmente mejorables a mediano y largo plazo, involucrando la acción del gobierno, accediendo a un mejor conocimiento del mercado meta; tentando nuevas inversiones para ampliar la capacidad productiva, pueden estas llegar a transformarse de debilidades a fortlezas y oportunidades según el caso.
Nuestras ventajas competitivas serán el cumplimiento de exigencias sanitarias (Argentina es un país habilitado por Decisión 2000/585/CE de la Comisión); tiene todos sus establecimientos habilitados (Decisión 97/869/CE de la Comisión); tiene un modelo de certificado sanitario (Decisión 2000/585/CE de la Comisión).
Con el cumplimiento de estos requerimientos aseguramos que nuestros productos sean de calidad respondiendo a las necesidades de nuestros clientes alemanes.
Gracias a la política de gobierno de mantener un tipo de cambio que permite una alta competitividad en los mercados internacionales, mantendremos un precio buen precio, tentador y accesible.
Para el continuo abastecimiento de carne viva, la asociación con los proveedores nos permitirá una producción continua, cumplimiento con los planes de producción, cumplimiento con nuestros objetivos de exportación y con el cumplimiento de las entregas de mercadería en tiempo y forma a los brokers alemanes.
Escenarios
Plantearemos distintos escenarios de acuerdo a las variables del análisis FODA, tomando escenarios actuales y futuros.
En un primer escenario, que es el actual, nos encontramos en una situación de ventaja competitiva debido a que tenemos fortalezas y oportunidades notorias frente a nuestros competidores. Además las debilidades potencialmente mejorables y amenazas que actualmente no pueden cubrir la demanda insatisfecha en Europa.
En el segundo escenario analizamos las fortalezas y debilidades de hoy frente a las oportunidades y amenazas a futuro. En cuanto a las oportunidades a mediano y largo plazo se espera que el Gobierno tome decisiones en cuanto a apoyar oficialmente la actividad y abrir caminos comerciales en sus visitas a otros países. Recibir subsidios del Estado para realizar esta actividad nacional en constante crecimiento, abaratarán aún más los costos totales al disminuir los impuestos por exportación; también significará que el estado se ha comprometido con el sector en su política de comercio exterior apoyando a la industria de carne cunícola y su consiguiente apertura a mercados por acuerdos políticos entre estados. En cuanto a las debilidades a futuro, consideramos que se pueden ir revirtiendo y convirtiendo en fortalezas como se señaló anteriormente.
Un tercer escenario serán fortalezas y debilidades a futuro y oportunidades y amenazas a futuro. Si no hay una política de gobierno tendiente a fortalecer lazos político-comerciales con las naciones importadoras, dependerá de nosotros mantener las fortalezas establecidas y competir manteniendo nuestras ventajas competitivas. Otro problema que debemos tener es el desconocimiento del mercado meta. Si no profundizamos en los gustos y preferencias de nuestros clientes, si no evaluamos y hacemos un seguimiento de nuestros proveedores podremos quedar fuera del mercado por ser sordos y ciegos frente a la natural evolución y cambios experimentados por nuestros clientes. Si no tenemos la capacidad de crecer en cuanto a nuestra producción, perderemos potenciales ventas que irán en desmedro de nuestra imagen, de nuestra capacidad de respuestas a variaciones positivas de la demanda y generaremos dudas en torno a todo el empresariado argentino. Si no aprendemos a trabajar, a crecer y a elaborar bien nuestro producto, también perderemos mercado y nos convertiremos en una empresa que no sale de una situación primaria, problemas en la producción, en los plazos de entrega, en la productividad, etc.
Microsegmentación
Apuntamos a personas de ambos sexos que se encuentran en Alemania.
Alemania es el estado más poblado de cuantos componen la UE, sin embargo desde hace varias décadas el país experimenta un descenso constante en su tasa de natalidad así como un aumento en la esperanza de vida. Como consecuencia, el promedio de la población envejece, haciendo al país dependiente de la inmigración para mantener relativamente estable su nivel demográfico.
Alemania posee al menos 7 millones de residentes extranjeros, incluyendo aquellos con asilo político, trabajadores invitados (Gastarbeiter) y otros dependientes.
Una minoría danesa vive al norte y una minoría eslava vive en Sajonia.
No es muy importante el precio, deciden la compra de acuerdo a la calidad del producto.
Alemania es la tercera potencia económica mundial (después de Japón y los Estados Unidos), su PBI supera los 27.600 euros per cápita. La calidad de los productos alemanes nunca perdió su renombre a escala mundial, y la nación se impuso en menos de una década como primera potencia económica de Europa, posición que conserva hasta hoy.
Alemania es foco de riqueza y eso se refleja en la creciente economía del centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras amplias y un buen nivel de vida, Alemania es uno de los países más industrializados del mundo.
En palabras del ex-Ministro Federal de Relaciones Exteriores, Joschka Fischer, Alemania es "campeón mundial de las exportaciones", dado el movimiento favorable en el comercio exterior del país durante 2004, que dio a los alemanes un superávit exportador que alcanzó un nuevo récord, con 156.700 millones de euros, después del máximo histórico registrado en 2002. En total, Alemania exportó mercancías por valor de 730.900 millones de euros, mientras que las importaciones sumaron 574.200 millones.
Las regulaciones estatales tienen un papel preponderante en este mercado así como para cualquier actividad comercial. En Alemania todo los alimentos tienen que cumplir una serie de normas de calidad que están regidas por la Unión Europea. Hay que estar actualizados a cualquier cambio referido a este tema.
Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras, son actividades muy difundidas en estos tiempos. Al ser una potencia mundial, como no podía ser de otra manera, loa habitantes de este país tienen un nivel educativo muy bueno por lo tanto están informados de los cambios y mejoras que se producen y a la vez entienden la importancia de los avances tecnológicos en materia de salud. Los consumidores priorizan la calidad al precio de un producto. Así es su estilo de vida.
La empresa va a colocar su producto en el mercado cunícola alemán. Esta selección se ha hecho de acuerdo al alto nivel adquisitivo que disfruta Alemania; por su falta de fidelidad a la marca lo que nos permite ganar mercado por nuestra calidad y buen precio; por que cada vez más alemanes compran orientados al precio y prefieren alimentos fáciles y rápidos de preparar, sanos y nutritivos.
Según datos proporcionados por la FAO, la producción mundial, fue creciendo paulatinamente desde fines de la década de los ´90, alcanzando durante el año 2005, 1.221.000 toneladas, representado un incremento del 14% con respecto a 1998.Alemania junto con Francia y Holanda concentra el 35 % por ciento de ese mercado. Año tras año se puede ver que aumenta la producción y el consumo.
La compañía tiene varios competidores, las barreras de entrada y salida no son muy altas, la planta esta en un país inestable política y económicamente. La exclusión de China por problemas de sanidad detectada por la Unión Europea abre una puerta grande para la entrada de varios Productores.
El objetivo de la empresa es vender a Alemania un container por mes y lograr la posibilidad de crecimiento a mediano y largo plazo.
Como la empresa es nueva necesita ganar una porción del mercado. Debido a esto se apuesta a la calidad del producto para facilitar su ingreso a él. Es la principal carta de triunfo de la compañía.
Mix de Marketing
Producto: Ofrecemos carne congelada y envasada al vacío de conejo, con sus cortes característicos y altamente saludable. Al ser un producto existente en el mercado alemán abastecido por países europeos y por China en forma restringida, y por que además nuestra marca aún no es conocida en Alemania, estaremos en una situación de marcas múltiples.
De acuerdo a la información obtenida del sector importador la carne de conejo es importada en las presentaciones tradicionales. Carcazas, sin cabeza, piel, patas ni menudencias. Cortes con o sin hueso, congelados, envasados por unidad y agrupados en cajas de cartón 20 kilos neto.
Tamaños Mediano/peso carcasa mínimo 600 gramos; tamaño mediano/peso carcaza mínimo 1000 gramos; tamaño grande/ peso carcaza mínimo 1000 gramos; tamaño extra grande/peso carcaza mínimo 1500 gramos.
Cuartos traseros con hueso sin calibrar, 4 – 6 piezas en bolsa, congelados en cartones de 10x1 Kilogramo neto.
Cuartos traseros con hueso sin calibrar, congelados, en cartones de 10 Kilogramos neto; small (175-225 gramos por pieza); medium (225-275 gramos por pieza; large (275-325 gramos por pieza)
Conejo sin hueso, fresco/congelado, sin cabeza, piel, patas ni menudencias en cajas de 4x5 Kilogramos, cada bloque elaborado de mínimo 2 carcazas desosadas.
Cuartos traseros con hueso, calibrados, congelados IQF BULK, 300 gramos y más; 250/300 gramos; 200/250 gramos.
Cuartos traseros sin hueso, 40/60 gramos Gulash.
Lomos sin aponeurosis, en bloques de 500 gramos, calibres 60/80 gramos; 80/100 gramos; 100 gramos y más.
Paletas con hueso.
Paletas sin hueso 40/60 gramos Gulasch.
Pechuga sin hueso, congelada en bloque.
Estadísticas reflejan un aumento de las ventas alimentos congelados cercano al 2.9 % en volumen y al 2.0 % en valor durante la primera mitad del 2002, con relación al mismo período del 2001 con tendencia en aumento. los productos congelados con mayor potencial están entre los segmentos del mercado agropecuario, agroalimentario con mayor potencial de crecimiento en Alemania.
Cuando el conejo llega al frigorífico, pesa aproximadamente 2,400 kilos (3 meses) y ya está en condiciones de ser faenado.
La carne de conejo tiene una relación (ácidos grasos saturados/ácidos grasos poliinsaturados) igual a 1, en tanto que la grasa vacuna llega al valor de 12.
La carne de conejo tiene 6 veces menos cantidad de ácidos grasos saturados, lo que quiere decir que consumiendo 6 kilos de carne de conejo se llegaría a ingerir la misma cantidad de grasa saturada que contiene 1 kilo de carne vacuna.
La carne de conejo tiene 50 mg de colesterol en 100 gramos de producto (igual que el pescado). Otros productos contienen: Huevo (500 mg), grasa bovina (400 mg), mariscos (200 mg), carne bovina (100 mg), pollo parrillero (75 mg), todos superiores a la carne de conejo.
(Datos obtenidos de la revista de la Academia de Ciencias Veterinarias de Cataluña)
Entonces el producto, carne de conejo congelada contiene características que resultan benéficas para el consumo humano, ya que es una carne rica en proteínas, vitaminas y minerales, de fácil digestibilidad (capacidad del organismo para absorber alimentos), reducida en calorías y con bajos porcentajes de materia grasa y colesterol por lo que también se adecua la alimentación de niños y ancianos.
Precio: De acuerdo al tipo de venta (exportación) hemos calculado un precio FOB de $14,44/kg. A este precio se llegó tomando en cuenta los costos de fabricación, productos, gastos (comerciales, administrativos, financieros), amortizaciones.
Entonces tenemos un punto de equilibrio La cantidad necesaria para cubrir los costos totales en el mes, ronda los 16.274 kilos (punto de equilibrio económico). En este punto los costos totales igualan a los ingresos por ventas por ende, no se trabaja a pérdida.
Entonces tenemos un punto de equilibrio La cantidad necesaria para cubrir los costos totales en el mes, ronda los 16.274 kilos (punto de equilibrio económico). En este punto los costos totales igualan a los ingresos por ventas por ende, no se trabaja a pérdida.
P = 14,44 $
Q = 25.000 kilos
P x Q = $ 361.000
Ingresos anuales de $ 4.200.000
Plaza: Brokers alemanes serán nuestros intermediarios mercantiles, ya que adquirirán nuestra mercadería a precio FOB.
El continente americano es el tercer proveedor del mercado alemán con una participación del 9.8%. Las ventas de los proveedores de la región (exceptuando a Bahamas) tuvieron un comportamiento positivo. En cuanto a las compras alemanas a la Argentina desde 2001 aumentaron alrededor de un 115% lo que nos consolida como el quinto proveedor continental. El primer lugar lo ocupan los Estados Unidos, origen del 75% de las exportaciones americanas a Alemania.
La carne de conejo suele ser un sustituto en épocas de crisis o de alteraciones bruscas en los precios de otras carnes consideradas convencionales.
El consumo en Alemania se sitúa en 0.6 kilogramos por per cápita/año, cifra relativamente baja en comparación con la de otros tipos de carne.
Puede decirse que se trata de un mercado con perspectivas relativas de crecimiento, máxime si se compara con la de otros países tradicionalmente consumidores del producto, como por ejemplo Francia con casi 6 Kilos al año per cápita y España con 2.2 Kilos al año per cápita. Además debido a la creciente concientización del consumidor con los problemas del deterioro ambiental y de la salud, asociados con la alimentación, se registra un mayor interés por productos naturales y/o alternativos, máxime en el sector de las carnes a raíz de la problemática en torno de la “vaca loca” bovina.
En cualquier caso en Alemania se debe distinguir básicamente entre dos grupos de consumidores: por un lado a la gastronomía fina y los consumidores esporádicos, que consumen preferentemente carne de conejo enfriada; por el otro están los consumidores de las zonas fronterizas con países consumidores del producto (Francia/Bélgica), así como los extranjeros provenientes precisamente de esos países en los que la carne de conejo forma parte de la dieta habitual (España por ejemplo).
Por lo señalado existirían ciertas perspectivas de ingreso al mercado local para nuevos proveedores de ultramar que cumplan con los requisitos sanitarios vigentes en Alemania (UE) y puedan ofrecer un producto de buena calidad a precios competitivos.
Alemania es un mercado estratégicamente importante, ya que tiene un gran tamaño al poseer 82 millones de habitantes, elevada renta per. cápita y además posee un alto grado de apertura, al absorber el 8.4% del comercio mundial, siendo el segundo mayor importador y exportador mundial.
El mercado alemán no es un mercado de calidad a adecuados precios, sino más bien de cantidad con buena calidad a bajos precios. Quién dirige las compras es el consumidor.
La mayoría de los consumidores alemanes son muy poco fieles a las marcas y no suelen perdona, ya que la oferta es tan amplia que si un producto les defrauda buscan cualquier otra de las muchas alternativas existentes en el mercado para satisfacer su necesidad de compra. El consumidor alemán exige buena calidad y está dispuesto a pagar un poco más para conseguirla.
Como consecuencia, del alto ingreso disponible para el consumo junto con el proceso de envejecimiento de la población, entre otros factores; Alemania ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una mayor inclinación hacia una dieta saludable que incluye por ejemplo frutas y hortalizas frescas, productos orgánicos, productos del mar ricos en ácidos Omega-3 vino, funtional food, etc.
La familia alemana promedio no está dispuesta a gastar más de 15 minutos en la preparación de comidas en el hogar, hecho que ha generado preferencia por productos convenientes, es decir, fácil de preparar y de consumir incluyendo productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en horno microondas.
La mejor educación de los jóvenes refuerza la tendencia hacia productos que están en todos sus procesos de elaboración en armonía con el medio ambiente. Más aún el consumidor requiere información sobre la composición de ingredientes y el correspondiente origen de todos los productos.
Expertos pronostican que en el año 2010, 82 millones de consumidores alemanes gastarán 1700 millones de euros en mercaderías y servicios, generando un cambio en la composición del consumo: La tendencia va de ir hacia menos gastos en la casa y más gastos en consumo afuera de la casa.
En menos de 10 años la estructura de las edades en Alemania va a ser muy diferente: Personas mayores de 50 años van a ser el grupo más grande de consumidores mientras que el grupo de consumidores con menos de 30 años sigue disminuyendo, como en Alemania e Italia nace la menor cantidad de niños en toda Europa.
Con el cambio de la estructura de edad así como el cambio en la composición de hogares se cambian también los estilos de vida y como consecuencia los estilos de vida y como consecuencia los hábitos de consumo y de compra: quién no tienen hijos, está trabajando y tiene un buen ingreso comprará diferente a una familia con 4 niños con solamente una persona trabajando.
Solteros y parejas sin hijos con buenos ingresos no son muy sensibles a los precios comprar frecuentemente productos de marcas premium; tiene poco tiempo para ir a comprar; son muy flexibles en cuanto al lugar para ir a comprar; comen afuera de casa en restaurantes y fast-food.
Personas mayores - la generación del 60. Por adelantos médicos, este grupo tiene mayores expectativas de vida; tiene conciencia de calidad y no es muy sensible a los precios; pero no muy sensible par los nuevos hábitos de consumo. Compran en supermercados no demasiado grandes y con una oferta de productos de calidad cerca de sus casas.
El continente americano es el tercer proveedor del mercado alemán con una participación del 9.8%. Las ventas de los proveedores de la región (exceptuando a Bahamas) tuvieron un comportamiento positivo. En cuanto a las compras alemanas a la Argentina desde 2001 aumentaron alrededor de un 115% lo que nos consolida como el quinto proveedor continental. El primer lugar lo ocupan los Estados Unidos, origen del 75% de las exportaciones americanas a Alemania.
La carne de conejo suele ser un sustituto en épocas de crisis o de alteraciones bruscas en los precios de otras carnes consideradas convencionales.
El consumo en Alemania se sitúa en 0.6 kilogramos por per cápita/año, cifra relativamente baja en comparación con la de otros tipos de carne.
Puede decirse que se trata de un mercado con perspectivas relativas de crecimiento, máxime si se compara con la de otros países tradicionalmente consumidores del producto, como por ejemplo Francia con casi 6 Kilos al año per cápita y España con 2.2 Kilos al año per cápita. Además debido a la creciente concientización del consumidor con los problemas del deterioro ambiental y de la salud, asociados con la alimentación, se registra un mayor interés por productos naturales y/o alternativos, máxime en el sector de las carnes a raíz de la problemática en torno de la “vaca loca” bovina.
En cualquier caso en Alemania se debe distinguir básicamente entre dos grupos de consumidores: por un lado a la gastronomía fina y los consumidores esporádicos, que consumen preferentemente carne de conejo enfriada; por el otro están los consumidores de las zonas fronterizas con países consumidores del producto (Francia/Bélgica), así como los extranjeros provenientes precisamente de esos países en los que la carne de conejo forma parte de la dieta habitual (España por ejemplo).
Por lo señalado existirían ciertas perspectivas de ingreso al mercado local para nuevos proveedores de ultramar que cumplan con los requisitos sanitarios vigentes en Alemania (UE) y puedan ofrecer un producto de buena calidad a precios competitivos.
Alemania es un mercado estratégicamente importante, ya que tiene un gran tamaño al poseer 82 millones de habitantes, elevada renta per. cápita y además posee un alto grado de apertura, al absorber el 8.4% del comercio mundial, siendo el segundo mayor importador y exportador mundial.
El mercado alemán no es un mercado de calidad a adecuados precios, sino más bien de cantidad con buena calidad a bajos precios. Quién dirige las compras es el consumidor.
La mayoría de los consumidores alemanes son muy poco fieles a las marcas y no suelen perdona, ya que la oferta es tan amplia que si un producto les defrauda buscan cualquier otra de las muchas alternativas existentes en el mercado para satisfacer su necesidad de compra. El consumidor alemán exige buena calidad y está dispuesto a pagar un poco más para conseguirla.
Como consecuencia, del alto ingreso disponible para el consumo junto con el proceso de envejecimiento de la población, entre otros factores; Alemania ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una mayor inclinación hacia una dieta saludable que incluye por ejemplo frutas y hortalizas frescas, productos orgánicos, productos del mar ricos en ácidos Omega-3 vino, funtional food, etc.
La familia alemana promedio no está dispuesta a gastar más de 15 minutos en la preparación de comidas en el hogar, hecho que ha generado preferencia por productos convenientes, es decir, fácil de preparar y de consumir incluyendo productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en horno microondas.
La mejor educación de los jóvenes refuerza la tendencia hacia productos que están en todos sus procesos de elaboración en armonía con el medio ambiente. Más aún el consumidor requiere información sobre la composición de ingredientes y el correspondiente origen de todos los productos.
Expertos pronostican que en el año 2010, 82 millones de consumidores alemanes gastarán 1700 millones de euros en mercaderías y servicios, generando un cambio en la composición del consumo: La tendencia va de ir hacia menos gastos en la casa y más gastos en consumo afuera de la casa.
En menos de 10 años la estructura de las edades en Alemania va a ser muy diferente: Personas mayores de 50 años van a ser el grupo más grande de consumidores mientras que el grupo de consumidores con menos de 30 años sigue disminuyendo, como en Alemania e Italia nace la menor cantidad de niños en toda Europa.
Con el cambio de la estructura de edad así como el cambio en la composición de hogares se cambian también los estilos de vida y como consecuencia los estilos de vida y como consecuencia los hábitos de consumo y de compra: quién no tienen hijos, está trabajando y tiene un buen ingreso comprará diferente a una familia con 4 niños con solamente una persona trabajando.
Solteros y parejas sin hijos con buenos ingresos no son muy sensibles a los precios comprar frecuentemente productos de marcas premium; tiene poco tiempo para ir a comprar; son muy flexibles en cuanto al lugar para ir a comprar; comen afuera de casa en restaurantes y fast-food.
Personas mayores - la generación del 60. Por adelantos médicos, este grupo tiene mayores expectativas de vida; tiene conciencia de calidad y no es muy sensible a los precios; pero no muy sensible par los nuevos hábitos de consumo. Compran en supermercados no demasiado grandes y con una oferta de productos de calidad cerca de sus casas.
Promoción: Los brokers alemanes serán los encargados de distribuir nuestra mercadería en los Centros de Distribución y por los canales de distribución que ellos mismos manejan y controlan. Por nuestra parte asistiremos a ferias internacionales de agricultura organizadas, de productos del campo, productos alimenticios, etc. en Alemania para darnos a conocer, relacionarnos con otros brokers y implementar una cartera de clientes potenciales.
Personal: Contaremos con el personal especializado en el faenado de conejos y en los operarios calificados encargados del manejo en el frigorífico. En nuestro departamento comercial contaremos con profesionales con experiencia para gestionar las actividades de compras y ventas, cobranzas y créditos. Profesionales técnicos encargados de las instalaciones, maquinarias, equipos, suministros son quienes planifican, implementan y controlan todo el “hard” de nuestra planta. En cada área de nuestra empresa tales como Administración, Finanzas, Recursos Humanos, etc. se integrarán capital humano idóneo.
De acuerdo a nuestra investigación, el mercado alemán es fiel al producto de calidad que le genere un nivel alto de satisfacción, esta característica debe ser aprovechada para usarse como herramienta para fidelizar y retener a nuestros clientes (brokers)
Conclusiones:
Contamos con una variable exógena a nuestro favor y es la mejor competitividad de nuestro producto por el tipo de cambio. Asociándose verticalmente con nuestros proveedores (criaderos) y clientes (proveedores) asegurarnos el abastecimiento y la colocación de nuestro producto.
La calidad y un precio competitivo permitirá poner a nuestro producto en condiciones competitivas. Pero aprobar las condiciones sanitarias de Senasa y la UE es una ventaja apreciable por los consumidores.
Canales de Distribución y Logística
A continuación se describe la modalidad para el envío de mercadería hacia Alemania, por transporte marítimo.
Para completar el contenedor con el producto necesario sin asociarnos con otros exportadores se necesitan el equivalente la carne congelada y envasada de 25.000 conejos.
Personal: Contaremos con el personal especializado en el faenado de conejos y en los operarios calificados encargados del manejo en el frigorífico. En nuestro departamento comercial contaremos con profesionales con experiencia para gestionar las actividades de compras y ventas, cobranzas y créditos. Profesionales técnicos encargados de las instalaciones, maquinarias, equipos, suministros son quienes planifican, implementan y controlan todo el “hard” de nuestra planta. En cada área de nuestra empresa tales como Administración, Finanzas, Recursos Humanos, etc. se integrarán capital humano idóneo.
De acuerdo a nuestra investigación, el mercado alemán es fiel al producto de calidad que le genere un nivel alto de satisfacción, esta característica debe ser aprovechada para usarse como herramienta para fidelizar y retener a nuestros clientes (brokers)
Conclusiones:
Contamos con una variable exógena a nuestro favor y es la mejor competitividad de nuestro producto por el tipo de cambio. Asociándose verticalmente con nuestros proveedores (criaderos) y clientes (proveedores) asegurarnos el abastecimiento y la colocación de nuestro producto.
La calidad y un precio competitivo permitirá poner a nuestro producto en condiciones competitivas. Pero aprobar las condiciones sanitarias de Senasa y la UE es una ventaja apreciable por los consumidores.
Canales de Distribución y Logística
A continuación se describe la modalidad para el envío de mercadería hacia Alemania, por transporte marítimo.
Para completar el contenedor con el producto necesario sin asociarnos con otros exportadores se necesitan el equivalente la carne congelada y envasada de 25.000 conejos.
Costo estimado del flete marítimo.
Contenedor de 20’ enfriado hasta Hamburgo/Rotterdam, 1900 euros
Contenedor de 40’ enfriado hasta Hamburgo/Rotterdam, 2900 euros
Contenedor de 20’ congelado hasta Hamburgo/Rotterdam, 1800 euros
Contenedor de 40’ congelado hasta Hamburgo/Rotterdam, 2800 euros
Cifras adicionales, 220 euros para contenedores de 20’y 420 para contenedores de 40 en concepto de bunker.
Gastos locales en Buenos Aires, previos a la salida de la carga. Estos gastos son: THC 170 dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Toll o peaje 58 dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Gate Out 25 dólares (por contenedor de 20’ y 40’); B/L Fee 45 dólares + IVA.
De los gastos en destino se hará cargo nuestro comprador. Lo mismo para la contratación del seguro, ya que estamos vendiendo a Precio FOB.
De Buenos Aires a Hamburgo hay 21 días de viaje y la frecuencia de salida de los buques es semanal.
Satisfacción del cliente
Apuntamos a la satisfacción final del cliente y por tal motivo se trabajará detenidamente en el concepto de Supply Chain que describe un proceso de actividades tendientes a organizar cada paso de la cadena de valor desde los proveedores, pasando por la compañía hasta el consumidor final.
Conclusión:
Según los datos recolectados, provenientes de fuentes seguras de información, tomo como conclusión en este informe comercial que el proyecto presentado resulta de interés a inversionistas los cuales toman como estrategia rentabilidad a mediano plazo (Tendencia de los inversionistas actuales en la Argentina debido a la situación de inestabilidad política de interés común). El mismo es rentable pero esto no es el único factor por el cual tomar la decisión de invertir; amplios mercados para exportación, amplio margen de ganancias por tratarse de un comodity (mercadería, producto); bajo nivel relativo de inversión hacen que el proyecto resulte, a mi modo de ver, rentable e interesante.
Cabe destacar que el crecimiento que está experimentando la industria cunícola en Argentina resulta favorable. Lo ante dicho resulta poco lógico (mayor cantidad de competidores locales = mayor competencia = disminución de precios), el motivo es que a mayor cantidad de “competidores” locales mayor es el poder de las cooperativas exportadoras en los distintos mercados extranjeros.
Quedan dos factores altamente determinantes para la resolución de inversión a saber China y la depreciación del Euro vs. el dólar.
Si bien lo antes dicho puede resultar contraproducente, aún quedan mercados tan o más interesantes por explotar (India, Turquía y países de Europa Occidental).
ANEXO 1
Gastos locales en Buenos Aires, previos a la salida de la carga. Estos gastos son: THC 170 dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Toll o peaje 58 dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Gate Out 25 dólares (por contenedor de 20’ y 40’); B/L Fee 45 dólares + IVA.
De los gastos en destino se hará cargo nuestro comprador. Lo mismo para la contratación del seguro, ya que estamos vendiendo a Precio FOB.
De Buenos Aires a Hamburgo hay 21 días de viaje y la frecuencia de salida de los buques es semanal.
Satisfacción del cliente
Apuntamos a la satisfacción final del cliente y por tal motivo se trabajará detenidamente en el concepto de Supply Chain que describe un proceso de actividades tendientes a organizar cada paso de la cadena de valor desde los proveedores, pasando por la compañía hasta el consumidor final.
Conclusión:
Según los datos recolectados, provenientes de fuentes seguras de información, tomo como conclusión en este informe comercial que el proyecto presentado resulta de interés a inversionistas los cuales toman como estrategia rentabilidad a mediano plazo (Tendencia de los inversionistas actuales en la Argentina debido a la situación de inestabilidad política de interés común). El mismo es rentable pero esto no es el único factor por el cual tomar la decisión de invertir; amplios mercados para exportación, amplio margen de ganancias por tratarse de un comodity (mercadería, producto); bajo nivel relativo de inversión hacen que el proyecto resulte, a mi modo de ver, rentable e interesante.
Cabe destacar que el crecimiento que está experimentando la industria cunícola en Argentina resulta favorable. Lo ante dicho resulta poco lógico (mayor cantidad de competidores locales = mayor competencia = disminución de precios), el motivo es que a mayor cantidad de “competidores” locales mayor es el poder de las cooperativas exportadoras en los distintos mercados extranjeros.
Quedan dos factores altamente determinantes para la resolución de inversión a saber China y la depreciación del Euro vs. el dólar.
Si bien lo antes dicho puede resultar contraproducente, aún quedan mercados tan o más interesantes por explotar (India, Turquía y países de Europa Occidental).
ANEXO 1
Amenazas de Nuevos Ingresos | Peso |
Economías de Escala | 4 |
Diferenciación del Producto | 2 |
Requisitos de Capital | 5 |
Costos Cambiantes | 2 |
Acceso a los Canales de Distribución | 3 |
Costos independientes del Liderazgo en Costos | 4 |
Políticas de Gobierno Respecto a Limitar el Ingreso | 5 |
| Promedio Amenazas de Nuevos Ingresos | 3.6 |
Competitividad de la Industria | Peso |
Concentración el Sector Industrial | 3 |
Grado de Madurez vs. Rivalidad del Sector Industrial | 3 |
Nivel de Crecimiento del Sector Industrial | 4 |
Costos Fijos Elevados o de Almacenamiento | 4 |
Grado de Diferenciación del Producto | 3 |
Niveles de las Barreras de Salida | 4 |
| Promedio Competitividad de la Industria | 3.5 |
Amenaza de Sustitutos | Peso |
Cantidad de Sustitutos | 5 |
Precio de los Sustitutos | 4 |
Calidad de los Sustitutos | 2 |
Disponibilidad de Productos Complementarios | 2 |
Tendencia a mejorar el desempeño de los Sustitutos | 2 |
Tendencias Tecnológicas a Satisfacer las Mismas Necesidades | 2 |
| Promedio de Amenazas de Sustitutos | 2.8 |
Poder Negociador de los Compradores | PESO |
Nivel de Disgregación de los Compradores respecto a las ventas del Proveedor | 5 |
Nivel de Estandarización de los Productos Vendidos | 4 |
Nivel del Costo de Cambio de proveedor | 2 |
Amenaza del Comprador de Integración hacia atrás | 4 |
Nivel de Calidad de Producto del Sector vs. Comprador | 4 |
Nivel de Información del Comprador | 4 |
| Promedio Negociador de los Compradores | 3.8 |
Poder Negociador de los Proveedores | PESO |
Nivel de Concentración, respecto al Sector Industrial | 1 |
Nivel de Competencia de los Sustitutos | 2 |
Importancia del Sector Industrial | 2 |
Nivel de Importancia del Producto Comprado | 3 |
Nivel de Diferenciación o Costo de cambio | 4 |
Posibilidades de Integración Hacia Adelante | 2 |
| Promedio Negociador de los Proveedores | 2.5 |
ANEXO 2
PERFIL SECTOR INDUSTRIAL
PERFIL SECTOR INDUSTRIAL
FUERZAS | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Demográficas | x | ||||
Económicas | x | ||||
Naturales | x | ||||
Tecnológicas | x | ||||
Políticas | x | ||||
Culturales | x | ||||
Amenaza de Sustitutos | x | ||||
Competitividad de la Industria | x | ||||
Amenaza de Nuevos Ingresos | x | ||||
Poder Negociador de los Proveedores | x | ||||
Poder Negociador de los Compradores | x |
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