Servicio de herrado: Descuento por cantidad, un arma de doble filo
Publicado: 16 de noviembre de 2006
Por: Daniel Anz, Herrador - Anz & Horse
Son muchos los motivos que llevan a algunos herradores a realizar descuentos al ofrecer el servicio de herrado. El más corriente es hacer “descuento por cantidad” en caballos de un mismo cliente.Hacer descuento al ofrecer un servicio de herrado es contraproducente para el herrador, para la profesión y para el cliente mismo. Es preferible mantener una conducta de cobro y un precio prefijado para todos por igual.
Al hacer un descuento en cualquier servicio, se le está demostrando al cliente que el precio es alto y que, aunque lo bajemos, seguiremos ganando. En conclusión, el día en que no ofrezcamos un descuento, estaremos cobrando de más.
Si a un cliente se le hace descuento por tener dos caballos, el otro reclamará uno mayor por tener cuatro caballos, y resulta que el nuevo cliente es un amigo nuestro que a su vez tiene un pariente con diez caballos... y así sucesivamente. Los costos caen por la borda porque destinamos tiempo a cumplir por compromiso y no por calidad de servicio.
Si el cliente prefiere sacrificar calidad por precio, como buenos herradores profesionales y seguros de estar brindando el mejor servicio, le recomendamos otro colega que trabaje con precios más accesibles, sólo que el cliente debe tener en cuenta que puede variar la calidad del trabajo.
No se debe tener miedo de recomendar clientes a un colega. Si evitamos este buen acto de compañerismo, es porque tenemos miedo a la competencia, y si tenemos miedo a la competencia es porque, en realidad, tenemos miedo a fracasar en nuestra auto superación.
Si estamos seguros de ser los mejores herradores no debemos tener miedo a nada, en cambio, si sabemos que no lo somos, entonces busquemos al mejor y aprendamos de él.
Si herrar un caballo cuesta una hora de tiempo y esfuerzo físico, herrar diez costará diez horas sumadas al esfuerzo físico de haber herrado diez caballos. No se están vendiendo objetos relacionados con el volumen de venta, se está vendiendo tiempo, esfuerzo físico y conocimiento.
No hay que confundir descuento con facilidad de pago o atención especial. Se pueden ofrecer facilidades de pago al cliente que ha demostrado a lo largo del tiempo confianza y respeto por nuestro trabajo. Una atención especial, por ejemplo, se le puede dar a aquel que siempre se ha preocupado por que tengamos el dinero en el momento de concluir el herrado o porque, simplemente, es un buen cliente.
Se deben evitar las atenciones especiales con dinero en efectivo porque llevan a confusiones, en cambio, premiemos a nuestro cliente destacado con un obsequio a fin de año.
El herrador profesional que sabe cuánto vale su trabajo, debe tener en cuenta que la diferencia que no adquiere al hacer un descuento es lo que debe invertir para mejorar el servicio que presta. Con esa diferencia puede mantenerse a la vanguardia del mundo del herrado y lograr que su cliente se sienta siempre conforme con el servicio. Estará logrando lealtad en su cliente.
Si el herrador trabaja sabiendo que cobrará menos de lo que normalmente cobra porque prometió un descuento, trabaja pensando en recuperar con tiempo lo que perdió en dinero. Realiza un trabajo de inferior calidad y en el menor tiempo posible.
Si se considera dejar de hacer descuentos, se debe tener en cuenta que, con seguridad, algunos clientes se irán, pero se mantendrá el trabajo con aquellos que realmente aprecian el servicio profesional. Son los que a largo plazo permanecen fieles a nuestra forma de trabajar, nos recomiendan por calidad de trabajo y no por precios bajos. El cliente que es un profesional en el deporte o en cualquier actividad que desarrolle con caballos, busca contar, también, con verdaderos profesionales a su servicio. Independientemente de si después esté dispuesto a pagar o no por el servicio.
Si se mantiene una conducta en el cobro y el precio es proporcional a la calidad del servicio que se presta, aumentarán las ganancias en forma proporcional a la disminución del esfuerzo físico. Atender cincuenta caballos con buen margen de ganancia es mejor que atender noventa con un margen bajo, punto importante a tener en cuenta cuando haya que considerar el paso de los años con relación a nuestro estado físico.
Al negar un descuento, debemos explicar el motivo y rápidamente la persona con quien tratamos comprenderá que el beneficio es para ella misma. Si no está en condiciones de pagar el precio, seguro que, abiertamente, nos dirá que necesita un servicio acorde a sus ingresos. Ese cliente nos llamará en otra ocasión o nos recomendará a algún amigo, porque no se fue debido a que nuestro precio es caro, sino porque no pudo pagar lo que valía el trabajo.
Es muy importante aclarar el precio antes de realizar el trabajo, para evitar inconvenientes posteriores. Negar un descuento después de haber herrado el caballo coloca al cliente en mejor posición para solicitarlo. Los descuentos o la ausencia de ellos se deben aclarar antes de realizar el trabajo.
Al evitar los descuentos y fijar un único precio para todos, aumentan las ganancias que luego debemos invertir en mejorar la calidad del servicio. Al mejorar la calidad del servicio aumentará la cartera de clientes. Cuando el número de caballos a herrar supera al tiempo del cual disponemos, podremos pensar en aumentar los honorarios y delegar clientes a un colega.
Si esta conducta de cobro es aplicada por todos los herradores, aumentaría la calidad del herrado, la profesión sería más valorada y siempre habría un lugar para nuevos herradores que deseen trabajar.
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